C’è un paradosso nel comparto della digital health. Da un lato il settore avanza rapidamente, con un tasso di crescita medio annuo a doppia cifra, dall’altro molte startup – pur partendo da idee brillanti e tecnologie all’avanguardia – faticano a trovare spazio e a ottenere una vera adozione da parte di utenti e operatori sanitari. Questo accade perché non basta sviluppare una soluzione tecnologica avanzata per avere successo: la salute digitale è un ecosistema complesso, fatto di normative rigide, percorsi di cura consolidati e un mercato che non si muove con la stessa velocità delle innovazioni tecnologiche.

Creare una startup sostenibile, come raccontava già un report McKinsey redatto durante la pandemia di Covid-19, significa conoscere a fondo il settore in cui si opera, progettare un’esperienza utente efficace, affrontare con strategia il panorama regolatorio e costruire un modello di business solido. Eppure, ancora troppe startup si concentrano esclusivamente sulla tecnologia, trascurando gli altri elementi chiave che determinano il successo o il fallimento di un prodotto.

Capire il contesto sanitario: un requisito fondamentale

Uno degli errori più comuni è sottovalutare la complessità del panorama healthcare. Non si può pensare di introdurre una nuova tecnologia senza comprendere i flussi di lavoro dei medici, le esigenze dei pazienti e il funzionamento dei sistemi di rimborso. Chi ha esperienza diretta nel settore ha un vantaggio significativo, perché sa che l’adozione di una nuova soluzione non dipende solo dalla sua efficacia, ma anche dalla sua capacità di integrarsi con ciò che già esiste. Spesso, chi arriva dal mondo della tecnologia è abituato a ragionare in termini di rapidità e innovazione, mentre il settore sanitario segue tempi e logiche molto diverse. I processi decisionali sono più lenti, la burocrazia più articolata e l’inerzia del sistema può rendere difficile l’introduzione di nuove soluzioni. Persino un progetto dal potenziale rivoluzionario può rimanere bloccato se non tiene conto adeguatamente di queste dinamiche.

Un ulteriore aspetto spesso trascurato è la composizione del team: le startup digital health di successo non si basano solo su ingegneri e sviluppatori, ma coinvolgono esperti in user experience, regolamentazione, sanità e gestione aziendale. La progettazione dell’esperienza utente è, infatti, fondamentale: una soluzione digitale deve essere intuitiva, accessibile e capace di incentivare l’uso costante, soprattutto quando si tratta di gestire malattie croniche o migliorare l’aderenza ai trattamenti. Anche la personalizzazione gioca un ruolo chiave, perché un prodotto che si adatta alle esigenze specifiche dell’utente ha molte più probabilità di essere utilizzato nel lungo periodo.

L’adozione della tecnologia è un affare complesso

Di norma, le persone tendono a evitare cambiamenti, soprattutto quando si tratta di salute.

Negli ultimi anni, la fiducia nell’intelligenza artificiale è cresciuta in molti settori, e sempre più persone sono favorevoli all’uso di tecnologie avanzate per migliorare diagnosi e trattamenti. Tuttavia, quando si tratta della propria salute, la maggior parte delle persone preferisce ancora affidarsi a un medico in carne e ossa e a soluzioni tradizionali, percepite come più sicure e affidabili. Per questi motivi una delle sfide principali che le startup di digital health devono affrontare riguarda la resistenza al cambiamento: la sperimentazione è lunga e il rischio di errore deve essere minimizzato, inoltre convincere gli operatori a provare nuove tecnologie è tutt’altro che semplice.

Anche la semplicità è fondamentale: se un’applicazione richiede troppi passaggi per funzionare o ha un’interfaccia poco chiara, il rischio che venga abbandonata è molto alto. Quando una startup sviluppa un prodotto destinato ai professionisti sanitari, il discorso si fa ancora più complesso. I medici hanno poco tempo e non possono permettersi di imparare nuovi strumenti che rallentino il loro lavoro. Se una piattaforma non si integra con i sistemi esistenti o richiede cambiamenti radicali nei processi operativi, difficilmente verrà adottata. Ecco perché la scalabilità di una soluzione passa anche dalla sua capacità di adattarsi alle infrastrutture già in uso, anziché costringere gli utenti a rivoluzionare il loro modo di lavorare. Un prodotto può anche essere tecnicamente superiore, ma se non viene percepito come affidabile e vantaggioso rispetto alle soluzioni esistenti, la sua adozione sarà lenta.

Il nodo dell’affrontare il panorama regolatorio

Molte realtà innovative si scontrano con la complessità delle certificazioni necessarie per operare nel settore sanitario. Se un software è classificato come dispositivo medico, deve rispettare normative come l’MDR in Europa o le certificazioni FDA negli Stati Uniti. Il processo di approvazione può essere lungo e costoso, ma è un passaggio essenziale per ottenere credibilità e accesso ai mercati regolamentati. Le tempistiche per ottenere una certificazione possono variare da diversi mesi a più di un anno, con costi che possono mettere in difficoltà una startup nelle prime fasi. Per questo motivo, alcune aziende scelgono – con un pizzico di furbizia – di evitare il percorso regolatorio lanciando inizialmente il prodotto sul mercato direct-to-consumer, raccogliendo dati sull’efficacia della soluzione prima di richiedere le certificazioni necessarie. Questa strategia permette di testare rapidamente il prodotto e dimostrare il suo valore con dati real-world, riducendo il rischio di investire tempo e risorse in un processo regolatorio senza avere prima validato l’interesse del mercato.

La sostenibilità economica è il vero test per una startup

Sviluppare una tecnologia innovativa e rispondere a un bisogno reale non garantisce di per sé la sopravvivenza di una startup nella digital health. Il vero banco di prova è la capacità di costruire un modello di business sostenibile, in grado di generare valore e adattarsi alle dinamiche del settore sanitario. A differenza del mercato delle app di consumo, dove i ricavi possono derivare da abbonamenti accessibili e microtransazioni, il mondo della salute digitale segue logiche diverse, spesso legate alla regolamentazione, ai rimborsi assicurativi e alle decisioni degli operatori sanitari. Molte aziende puntano sulla prescrivibilità dei loro prodotti, facendo leva sui rimborsi da parte dei sistemi sanitari e delle compagnie assicurative. Altre preferiscono vendere direttamente alle imprese, proponendo soluzioni che migliorano la salute dei dipendenti e riducono i costi per i datori di lavoro.

Un aspetto spesso sottovalutato è l’importanza di una strategia commerciale efficace. Avere un prodotto valido non significa automaticamente riuscire a posizionarlo sul mercato. Nel settore della digital health, la diffusione di una soluzione dipende da una combinazione di marketing mirato, partnership strategiche e capacità di dimostrare, con dati concreti, i benefici della tecnologia proposta. Senza un piano chiaro per raggiungere il pubblico di riferimento e convincerlo del valore della soluzione, anche il progetto più promettente rischia di rimanere nell’ombra.