Siate trasparenti, prendete decisioni in modo rapido ed efficiente, lavorate a condizioni remunerative, collaborate con una visione a lungo termine: sono alcune delle raccomandazioni rivolte alle grandi aziende contenute nel vademecum per Venture Client redatto da InnovUp, l’associazione che rappresenta e unisce la filiera dell’innovazione italiana, in collaborazione con A2A, Elis Innovation Hub, Mind the Bridge e Rainmakers. Aziende interessate a collaborare in modo continuativo con le startup attraverso lo strumento del Venture Client.

Il Venture Client è una forma di open innovation

Ma che cos’è il Venture Client? È un tipo di collaborazione tra aziende e startup in cui le prime scelgono di utilizzare le seconde come fornitore. Non è previsto l’ingresso nel capitale della startup, come avviene invece nel caso del Corporate Venture Capital, ma semplicemente il pagamento di un corrispettivo per i prodotti o servizi forniti. Si chiama così perché la corporate diventa cliente della startup. Ed è una forma di open innovation, l’approccio strategico in base al quale le aziende che vogliono innovare scelgono di ricorrere non più o non solo a risorse interne, ma anche a soluzioni che arrivano dall’esterno, in particolare da startup e scaleup. Molto adatta al nostro sistema economico, fatto di piccole e medie imprese che devono affrontare scenari di grande trasformazione. E particolarmente utile nel settore life science, come abbiamo già raccontato qui: https://www.innlifes.com/startup/startup-aziende-innovazione/.

Solo il 2% delle startup passa alla fase implementativa

Con il Venture Client i benefici sono per tutti: per la startup, che ha la possibilità di validare su scala industriale la propria soluzione e aumentare il fatturato; e per le imprese, che riescono a trovare soluzioni innovative per risolvere i bisogni di innovazione espressi dalle varie funzioni aziendali.

La relazione tra startup e impresa si avvia con un progetto pilota (definito anche PoC – Proof of Concept) e, in caso quest’ultimo consegua gli obiettivi prefissati, dà luogo a una collaborazione più ampia e strutturata (adoption). Secondo i dati Mind The Bridge, le grandi aziende che utilizzano il Venture Client realizzano in media 40 progetti pilota all’anno, ma solo il 2% delle startup oggetto di scouting alla fine passa alla fase implementativa. E, di queste, poco meno della metà è poi oggetto di effettiva implementazione industriale (vedi grafico).

Ecco perché InnovUp ha redatto queste linee guida. «Nella nostra proposta, la relazione tra startup e azienda si crea adottando un approccio basato sulla fiducia e la collaborazione reciproca» ha spiegato Giorgio Ciron, Direttore di InnovUp. «Questo si traduce in azioni concrete, come il pagamento anticipato da parte della corporate alla startup, la chiusura dei contratti entro 30 giorni e la designazione di un unico punto di contatto per facilitare la comunicazione. In particolare, vogliamo promuovere un approccio “startup friendly”, che permetta alle corporate di dialogare con le startup in modo agile e flessibile: l’ufficio acquisti di una grande azienda quando si interfaccia con una startup non può utilizzare lo stesso approccio lento e burocratico che adotta con i classici fornitori». Per strutturare il vademecum, InnovUp ha preso come riferimento il modello di venture client di A2A, che rappresenta un esempio virtuoso di questa pratica nel nostro Paese.

Trasparenza, agilità, semplicità, visione: i quattro principi chiave

Il vademecum si fonda su quattro principi chiave: trasparenza, agilità, semplicità e visione. Ognuno di essi è declinato in azioni chiave che si raccomanda alle corporate di seguire.

Principio 1: Trasparenza – Mantenete fin dall’inizio una comunicazione aperta e trasparente con le startup. Discutete le vostre aspettative, i vostri obiettivi e le vostre preoccupazioni. Fornite feedback regolarmente, sia positivi che negativi: i feedback costruttivi aiutano le startup a migliorare e a crescere.

Azioni chiave:

1) Dichiarate alla startup le finalità dell’interazione: se per fini esplorativi o per realizzare un progetto pilota (Proof Of Concept).

2) Stanziate sin da subito un budget per il progetto pilota.

3) Siglate un NDA (Non Disclosure Agreement, accordo di non divulgazione) prima del secondo meeting.

4) Coinvolgete prima possibile i colleghi della funzione aziendale in cui avverrà il POC.

Principio 2: Agilità – Prendete decisioni in modo rapido ed efficiente per non rallentare i progressi delle startup. Siate flessibili e adattivi.

Azioni chiave:

5) Stilate un template contrattuale snello e chiaro che definisca in modo semplice e comprensibile i termini della collaborazione, evitando un gergo legale complesso e ambiguo, da firmarsi in 5gg lavorativi.

6) Per l’avvio dei POC, implementate un processo snello di qualificazione del fornitore, finalizzato unicamente alla registrazione delle startup nei sistemi aziendali.

7) Accentrate le responsabilità sulla gestione dei POC alla funzione innovazione.

8) Nella gestione della relazione identificate un unico punto di riferimento aziendale per tutto il processo.

9) Non lasciate vuoti comunicativi, date risposte entro 5 giorni lavorativi.

Principio 3: Semplicità – Definite accordi chiari e concisi che delineino le aspettative di entrambe le parti. Lavorate con le startup a condizioni remunerative: l’azienda deve coprire i costi del progetto pilota (POC) e delle eventuali customizzazioni a condizioni di mercato. Effettuate pagamenti equi e tempestivi alle startup, in modo che possano concentrarsi sul lavoro senza preoccuparsi delle questioni finanziarie.

Azioni chiave:

10) Prevedete un anticipo fino al 50% alla firma del contratto per le startup, al fine di fornire loro liquidità immediata per avviare i lavori

11) Pagamento: entro 30gg dalla data della fattura

Principio 4: Visione – Collaborate con le startup con una visione a lungo termine, supportandone la loro crescita e sviluppo nel tempo.

Azioni chiave:

12) Analizzate i costi e i vincoli della soluzione a regime per non dovere incorrere in vincoli insormontabili al proseguimento del rapporto di fornitura a valle del POC.

13) Realizzate un business case prima del POC e identificare i KPI attesi cui condizionare l’eventuale successiva implementazione del progetto.

14) Disciplinate il trattamento dell’eventuale proprietà intellettuale generata durante il POC.